Ele começou vendendo tangerinas na porta de uma faculdade, e hoje comanda uma rede de varejo que fatura R$ 9 bilhões por ano. Por isso a palestra de Ricardo Nunes, fundador da Ricardo Eletro e principal acionista da Máquina de Vendas, foi tão concorrida na recém-encerrada Expo Gestão, um evento de seminários e palestras de negócios em Joinville, Santa Catarina.
A seguir, os principais pontos da sabedoria de Ricardo:
1. O pai morreu aos 40 anos, e ele, filho mais velho, começou a ajudar a mãe a sustentar a família, em Belo Horizonte. Para isso, vendia tangerinas (mexericas) na porta de uma faculdade. Sobre a dureza do início, comenta: “a dificuldade faz a gente aprender mais rápido”.
2. Em pouco tempo, percebeu que muita gente não comprava as frutas porque não queria descascá-la. Ricardo então passou a vender tangerinas já descascadas. “Você tem que perceber o que o cliente quer, entender o que você pode fazer por ele. Tem de descobrir o que faz o cliente comprar."
3. O mantra de Ricardo, há muito tempo, é “cobrir qualquer oferta”. Diz que, por ter chegado tarde ao mercado, quando vários concorrentes já estavam estabelecidos, essa foi a estratégia que sobrou. E como começou? Ele tinha uma loja de bichos de pelúcia. Comprou um liquidificador e anunciou que cobria qualquer oferta de eletrodomésticos. Perdia dinheiro com os liquidificadores – mas as pessoas acabavam comprando também os bichos de pelúcia, que lhe davam uma bela margem de lucro.
4. “Sabe quem é que faz sucesso?”, pergunta Ricardo. “Não é o mais esperto. É quem aguenta apanhar mais.” Você vai errar, vai fazer bobagens, vai perder disputas. Quem consegue se levantar e continuar na luta tem mais chance.
5. Ninguém dá nada para ninguém, diz Ricardo. “Tudo é troca.” Curiosamente, sua receita de sucesso é: “tem que dar muito e receber pouquinho”. A lógica é que todo mundo gosta de quem doa, e todo mundo gosta de fazer negócios com gente de quem gosta. Portanto, quem doa acaba fazendo mais negócios – e, no fim das contas, lucra mais.
6. O mais importante para trabalhar direito é ter os valores corretos: simplicidade, honestidade, vontade. “O resto a gente implanta.” Quem tem humildade tem mais facilidade de entrar nos lugares, ser recebido. Quem age com simplicidade costuma ser mais claro e objetivo. “O maior perigo para quem está indo bem é a vaidade.” Por isso, Ricardo recomenda que todos devem voltar a ser vendedores de sapato. “O vendedor de sapato tem de se abaixar para o cliente, pegar no pé do cliente, olhar de baixo para cima.”
7. O profissional – e a empresa – tem de ter foco. Entender o que faz de melhor, o que faz você ser o que é. “Outro dia perguntei a um vendedor qual era o time do Atlético. Ele sabia de cor. Perguntei qual o time do Cruzeiro. Ele sabia. Perguntei qual era a oferta do dia na loja. Ele não sabia. Ora, é aquela oferta do dia que ajuda ele a levar o salário para sustentar sua família!”
8. A cultura da empresa tem de ser compartilhada em todos os níveis. Se a empresa se preocupa com preço, como é o caso da Máquina de Vendas, todo o mundo da organização tem de estar preocupado com preço. “Quando esse recado passa para todo o mundo, até a faxineira que limpa o banheiro vai gastar menos produto de limpeza.”
9. Quem faz tem de mostrar que faz. “Sempre acreditei em publicidade”, diz Ricardo. “Tudo o que eu ganhava botava em anúncio.” Se as pessoas não sabem o que você está oferecendo, como vão lhe procurar?
10. Treinamento é mostrar como se faz, fazendo. Não adianta dizer o que você quer que alguém faça. Se você não faz, perde a sutileza do negócio, perde a noção do que pode pedir. “Quem faz junto faz justo”, diz Ricardo.
11. A regra de ouro é ajudar os outros, levantar os outros. Mas, para isso, “você tem de bater palmas para você mesmo”. Reconhecer, nas coisas que você faz, aquelas que dão orgulho. Sentir-se bem com elas. Para ajudar os outros, diz Ricardo, é preciso se ajudar primeiro. “É como aquele aviso no avião: quando as máscaras caírem, você bote primeira em você, e depois nos outros.”